Rozhovor s Ing. Tomášem Urbanem

"Nemyslet na cenu, ale na to, co firma potřebuje."

Na odborném serveru oPojisteni.cz byl u příležitosti 15. výročí společnosti RESPECT publikován rozhovor s Ing. Tomášem Urbanem, místopředsedou představenstva společnosti RESPECT, a.s. Kompletní znění článku uvedeno níže.

10.7.2008 Dagmar Šístková
Společnost RESPECT, a.s. je na našem trhu letos „kulatých“ 15 let. Jde o českou a slovenskou pojišťovací makléřskou skupinu, která působí především v sektoru pojištění středních a velkých průmyslových a komerčních rizik. Řadí se mezi přední makléřské firmy působící v České a Slovenské republice. Je zakládajícím členem Asociace českých a slovenských pojišťovacích makléřů. Symbolické stomilionové hranice příjmů dosáhla společnost dokonce o rok dříve než bylo plánováno. Celkové příjmy za rok 2007 se vyšplhaly až na 107,4 mil. korun. A to byl dobrý důvod popovídat si s místopředsedou představenstva Ing. Tomášem Urbanem.

RESPECT, a.s. působí v sektoru pojištění středních a velkých průmyslových a komerčních rizik. Zatímco v roce 1993 se objem předepsaného pojistného „krčil“ u čísla 50 miliónů, v roce 2007 je to jen za ČR 935 miliónů Kč– to je číslo mnohonásobně vyšší. Jak lze něčeho takového dosáhnout?

Vznikli jsme v roce 1993 a začínali jsme ve třech lidech. Byl to především Ing. Zdeněk Reibl, dále já a původní finanční manažerka, která s námi již dnes není. Zpočátku jsme se zaměřili na Prahu a blízké okolí. Díky tomu, že v té době nebyl trh příliš přeplněný makléři, pro řadu klientů jsme byli něčím trochu exotickým, s čím se dříve nesetkali a dařilo se nám je přesvědčit o tom, že pojišťovací makléř pro ně může být užitečný. Již takto na počátku, především díky předchozím zkušenostem ing. Reibla, jsme se snažili etablovat na poli průmyslových klientů a v bankovním sektoru. Někteří z těch, které jsme tehdy získali, využívá našich služeb dodnes.

To je dobrá vizitka, to svědčí o tom, že jste skutečně kvalitní firma. Ale… k tomu jste určitě potřebovali sehnat kvalitní makléře. Kde jste je tehdy našli?

Většina makléřů tehdy vyrůstala původně v pojišťovnách, kde se pojištění naučili. Mnozí z nich se logicky etablovali z řad pracovníků České pojišťovny. Pak tu ovšem byla řada lidí, kteří do té doby neměli s pojištěním nic společného, což byl mimo jiné téměř i můj případ, až na mé krátké působení v tehdejší pobočce významné anglické firmy MINET. Museli jsme najít lidi, kteří o tom něco věděli, současně jsme oslovovali i „nové“ lidi, kteří o takovou práci měli zájem. Myslím, že se nám spíše osvědčila cesta oslovení nových, mladších a perspektivních lidí. Ale přiznám se, že otázka nových lidí je problematická doposud.

Za jak dlouho se lze tuto profesi naučit?

Během jednoho roku lze získat určitý základ a rozkoukat se v oboru. O produktech, o tom, jak se s nimi dá pracovat, jak jednat s klientem, jak mu celou věc vysvětlit. A také získat určitý právní základ, který je potřebný zejména u odpovědnostních pojištění. To trvá tak jeden až dva roky. Velkou školu dává lidem samotný život, jednání s pojišťovnami, sjednávání pojistek a zpětná vazba od klientů, hlavně likvidace škod a také zjištění, co vlastně pojišťovna z daného pojištění platí a co ne. Některé případy jsou jasné, některé ne zcela, a to i dnes, poté, co jsme získali spoustu zkušeností a máme řadu zkušených a kvalitních pracovníků. U některých typů odpovědnostních škod si nemůžete být 100%-ně jisti, zda ji pojišťovna bude považovat za likvidní, tzn. pojistnou událost . Takové věci se člověk učí neustále a musím říci, že komplikovaných škod stále přibývá, což je v mnoha směrech dáno i nejasnou, resp. nejednoznačnou legislativou. A v neposlední řadě je někdy i částečná spoluvina na straně pojišťoven, které své pojistné podmínky ne vždy jasně formulují. Ale pokud jde o odpověď na vaši otázku, trvá určitě déle než rok, než člověk do celé problematiky vnikne a začne se orientovat.

Byli jste tři. Kolik je vás teď?

Dnes je v RESPECTu, a.s.na 80 kmenových zaměstnanců, s oběma dceřinými společnostmi Respect Ostrava, s.r.o. a Respect Brno, s.r.o. se dostáváme jen v ČR přes 100. RESPECT a,s. zahrnuje nejen centrálu v Praze, ale i kanceláře rozmístěné po Čechách a současně dvě dceřiné společnosti působící na Moravě – Respect Ostrava s.r.o. a Respect Brno s.r.o., které jsou samostatnými právními subjekty. Na Slovensku máme asociovanou společnost Respect SK, s.r.o., resp. Respect Slovakia, s.r.o., se kterou úspěšně spolupracujeme a sdílíme řadu společných významných klientů. Sluší se dodat, že naši slovenští kolegové jsou leaderem slovenského makléřského trhu.

S jakými pojišťovnami spolupracujete?

Samozřejmě s těmi silnými a stabilními, které na našem pojistném trhu působí. Nerad bych zde na někoho zapomněl, nicméně mezi naše nejvýznamnější obchodní partnery patří Kooperativa pojišťovna a Česká pojišťovna díky svému globálnímu postavení na českém trhu, následované Allianz pojišťovnou, ČSOB Pojišťovnou, Generali pojišťovnou, AIG Europe a UNIQOU – takže taková klasická sestava.

V této souvislosti mě napadlo, zda někdy neuvažujete i o prodeji životního pojištění.

Profilujeme se na průmyslovém pojištění, nicméně již delší dobu máme specializovanou a úspěšnou divizi, která se zabývá prodejem životního pojištění. S životním pojištěním jsme začínali tak, že jsme pojišťovali jen naše klienty, ale dnes se snažíme i k této divizi přistupovat aktivně a provádět rovněž nezávislou obchodní činnost, spočívající v hledání svých vlastních nových klienty.

Jak jste získali to nejdůležitější: klienty? Co zvláštního jste jim nabídli? Nebo jinak: čím jste je dokázali oslovit?

Všechno se vyvíjelo postupně. Pokud jsme řešili, čím oslovíme klienty, pak jsme na to šli především vlastními silami, protože jsme už měli rozsáhlé znalosti a zkušenosti jak vlastního pojištění, což je pro dobrého makléře samozřejmost, tak i určité zkušenosti z risk managemenntu. Pokud šlo o těžká a specifická rizika požáru, spolupracovali jsme na externí bázi s požárními specialisty. Dnes máme vlastní zkušený a kvalitní tým risk managementu a pokud se jedná o vysloveně speciální rizika, tak tento problém tito lidé dále konzultují, příp. přímo angažují odpovídajícího znalce. Dnes je součástí standardní služby předních makléřů posouzení nejrizikovějších procesů z pohledu požáru i dalších pojistných nebezpečí, od krádeže až po terorismus.

Dnes jsme se posunuli někam jinam, máme zákon o ekologické újmě. Co když vaši klienti zlikvidují poslední žijící vzácné zástupce z živočišné říše, třeba lasičku, nebo slepýše? Jak si s tím poradíte, aby to firmy finančně nezruinovalo?

Firmy, které nakládají s určitými množstvími chemických látek, mají povinnost sjednat si tento druh pojištění. Zákon nevznikal bez problémů a ani pojišťovny zpočátku nevěděly, jak to uchopit. Řekl bych, že situace se mírně zlepšila, ale i nadále toto riziko pojišťovny spíše berou jako ne zcela chtěnou povinnost, než aby to byl jejich cílový segment. Dnes toto pojištění nenabízejí zdaleka všechny pojišťovny a je faktem, že likvidace takovýchto škod je poměrně komplikovaná a časově náročná záležitost.

Pochopily české firmy, že je třeba pojistit se dřív, než nenadálá událost zlikviduje jejich firmu? Je na vás, abyste pronesl moudrá slova na téma pojištění.

Moudrých slov padlo mnoho a z úst osob jistě povolanějších než jsem já. Myslím si, že klienti berou pojištění jako…. (chvíle váhání)

Jen to řekněte – jako nutné zlo…

Jako nutné zlo, souhlasím. Bohužel jen menší část klientů považuje pojištění za přínosné a zejména jako přirozenou součást jejich podnikatelské aktivity. Ve srovnání se zahraničím se většina firem pojišťuje jen na základní pojistná nebezpečí. Mnoho klientů zde ještě stále nemá např. pojištění přerušení provozu, které patří mezi ty klíčové zvláště v případech rozsáhlejších pojistných událostí. Je tedy stále co zlepšovat a je tu prostor nejen nacházet nové klienty, ale i pracovat s těmi současnými a vylepšovat a rozšiřovat jejich pojistnou ochranu. Firmy by měly myslet v první řadě na rizika spojená s jejich podnikatelskými aktivitami a v tomto kontextu pak posuzovat navrženou pojistnou ochranu a cenu.

Stalo se v praxi, že se naplnilo to, před čím varují makléři: totiž že firmu, která nebyla pojištěná, postihla živelní katastrofa a firma zanikla?

Typickým příkladem byly povodně z roku 2002, kdy mnohé firmy neměly nebezpečí povodní a záplav ve svém živelním pojištění zahrnuty buďto vůbec anebo s nedostatečnými limity krytí. Když přišly povodně a poté jednání s pojišťovnami, byl to kámen úrazu a mnohdy velmi nepříjemná zkušenost. Spousta firem ale i občanů si uvědomila, že takové riziko tu je a pojištění více vstoupilo do každodenního povědomí.

Ale ukázkový příklad skončil a zapomnělo se na něj. Co teď?

Na takové věci se bohužel s postupem času rádo zapomíná. Sice to byla bolestná zkušenost, ale myslím si, že je i dál nyní v povědomí tehdy postižených firem a občanů. Paradoxně to pojistnému trhu pomohlo. Přesto i jiné druhy pojištění dál zůstávají na okraji zájmu. Příkladem může být již zmíněné pojištění přerušení provozu anebo různé druhy odpovědnostních pojištění. Těmto druhům pojištění by mohl pomoci nedávný případ pražského obchodního domu Palladium, kde vyhořela rozvodna krátce po jeho otevření a největší škody vznikly nájemcům právě z důvodu, že nemohly provozovat svou obchodní činnost.

Jakým způsobem jsou placeni makléři? A je tu snaha zaplatit za pojištění co nejméně?

Makléři jsou standardně placeni prostřednictvím provize, která se odvíjí od výše pojistného. Snaha o to, aby pojištění bylo co nejlevnější, je jednoznačná a z pohledu klientů naprosto logická a jde napříč celým trhem. Současná situace na pojistném trhu nahrává klientům a my jako zástupci klientů musíme na pojišťovny tlačit, abychom jim mohli poskytnout ty nejlepší podmínky. Trh je v současné době relativně měkčí, to znamená, že ceny pojištění jdou dolů, ale není vyloučeno, že to tak nebude stále a trend se změní, jelikož na český trh nemají vliv pouze domácí události, ale s propojující se ekonomikou stále více i zahraniční škody a trendy.

Zdroj: https://www.opojisteni.cz/kdo-je-kdo/rozhovory/nemyslet-na-cenu-ale-na-to-co-firma-potrebuje/